{"id":359,"date":"2008-09-15T14:20:25","date_gmt":"2008-09-15T13:20:25","guid":{"rendered":"http:\/\/www.neschle.de\/index.php\/blog\/leon-neschle-47-38-woche-2008\/"},"modified":"2020-06-20T16:10:12","modified_gmt":"2020-06-20T15:10:12","slug":"leon-neschle-47-38-woche-2008","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/neschle.de\/index.php\/blog\/leon-neschle-47-38-woche-2008\/","title":{"rendered":"Leon Neschle 48 (38. Woche 2008)"},"content":{"rendered":"
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Nur ein schlechter Berater kann sein Honorar erkl\u00e4ren!<\/span><\/strong><\/h2>\n<\/header>\n

When you counsel someone, you should appear to be reminding him of something he had forgotten, not of the light he was unable to see. <\/em>(Baltasar Graci\u00e1n)<\/p>\n

Wie soll ich es erkl\u00e4ren? Am besten ich fange an mit einem Aha-Erlebnis. Vor Jahren schon erz\u00e4hlte mir ein Wirtschaftspr\u00fcfer, dass er sich viel Zeit f\u00fcr seine Mandanten nehme und diese Zeit dann in Rechnung stelle. H\u00e4ufig kenne er jedoch bereits recht fr\u00fch die L\u00f6sung des Mandantenproblems. Die verrate er jedoch dem Mandanten nicht, sondern schreibe sehr, sehr viele Stunden und verdiene auch sehr, sehr gut daran. \u2013<\/p>\n

Ist das nicht die H\u00f6he? Statt auf den Mandanten und seine Kosten R\u00fccksicht zu nehmen, nimmt der ihn aus wie eine Weihnachtsgans?! \u2013 Das war mein Schluss in dieser Sache. Ich war schnell dabei, dieses Verhalten des Wirtschaftspr\u00fcfers als stille Abzocke zu gei\u00dfeln. Doch der erkl\u00e4rte es mir. Und ich verstand!<\/p>\n

A. Das Paradoxon guter Unternehmensberatung<\/strong><\/h3>\n

Eigentlich ist es wie bei Hans und den Kondomen, einem Fall den mir noch j\u00fcngst eine Psychologiestudentin erkl\u00e4rte: Da war Hans die HWG*-Person (*HWG f\u00fcr \u201eh\u00e4ufig wechselnder Geschlechtsverkehr\u201c), der derzeit auf drei Beinen stand, weil er genau so viele Freundinnen gleichzeitig \u201ebetreute\u201c. Und der war weder der Bock noch hatte er einen solchen mit dieser promiskuit\u00e4tischen Version von \u201evariatio delectat\u201c (Vielfalt \u2013oder Ver\u00e4nderung \u2013 erfreut) Schluss zu machen oder seine Chancen zu verpassen wie ein Kuranyi (der Schalker Chancentod). Hans mochte aber keine Kondome und hatte zu allem \u00dcberfluss eine Latex-Allergie, die ihm die Pusteln ins entz\u00fcckende Antlitz zauberte.<\/p>\n

Die junge Psychologin war nun aufgefordert, Hans von seinem variantenreichen Tun abzubringen. Da h\u00e4tte es wenig genutzt, wenn sie ihm erkl\u00e4rt h\u00e4tte, wie schlecht er doch an seiner gegenw\u00e4rtigen Praxis tut. Denn Hans, der kann\u2019s, und er schien sich daran zu erg\u00f6tzen. Bislang war ja auch noch alles \u201ein Dortmund\u201c, wie manche im Ruhrgebiet sagen, wenn es gut l\u00e4uft und alles \u201ein Ordnung\u201c ist. Warum etwas \u00e4ndern, wenn der GAU weit entfernt und unwahrscheinlich scheint?<\/p>\n

In diesem Fall gab es nur eine wirksame Strategie, die Selbsteinsicht von \u201eHans mit dem Schwanz\u201c zu f\u00f6rdern, ihm den Eindruck zu geben, er allein<\/i> habe sich zum verantwortungsvolleren Leben entschieden. Darin lag die ganze Kunst der Psychologin. Und so war es auch bei Neschles Wirtschaftspr\u00fcfer:<\/p>\n

\u201eSage ich dem Mandanten schlicht meine L\u00f6sung f\u00fcr sein Problem, dann verwirklicht er die L\u00f6sung in seinem Unternehmen nicht. Zu seinem eigenen Nachteil! \u2013 Er setzt die L\u00f6sung nur dann effektiv um, wenn er den Eindruck hat, selbst auf die L\u00f6sung gekommen zu sein.<\/i> Dahin muss ich<\/i> ihn bringen und das dauert seine Zeit. An dieser Zeit verdiene ich, weil ich sie dem Mandanten in Rechnung stelle. Daf\u00fcr aber verzichte ich auch stillschweigend auf meine geistige Urheberschaft.<\/i> Ich \u00fcbereigne ihm meine Idee, indem ich ihm den Eindruck vermittle, es w\u00e4re seine eigene gewesen.\u201c<\/p>\n

\u201eSo unrecht hat er nicht\u201c, dachte ich, und machte es fortan \u00e4hnlich. Statt Leuten gut gemeinte Ratschl\u00e4ge (das Gegenteil von \u201egut\u201c ist meist nicht \u201eschlecht\u201c, sondern \u201egut gemeint\u201c) zu geben, f\u00fchrte ich sie durch meine Gespr\u00e4chsf\u00fchrung und gezielte Fragen dazu, die L\u00f6sung f\u00fcr ihr Problem selbst zu finden, vorausgesetzt nat\u00fcrlich ich wusste selbst eine. Hatte ich diese Selbsterkenntnis bewirkt, konnte ich davon ausgehen, dass die Leute auch danach handelten. Selbsterkenntnis ist halt immer der erste Schritt zur Besserung.<\/p>\n

So wurde umgesetzt, was ich mir ausgedacht hatte. der Beratene dachte jedoch, er selbst habe die L\u00f6sung gefunden. Daher ging er auch v\u00f6llig arglos mit dieser \u201eseiner\u201c L\u00f6sung prahlen. Denn gestohlen hatte er sie nicht: Ich hatte sie ihm auf dem Silbertablett serviert und geschenkt, ohne dass er es merkte. So wie ein geschickter Taschendieb, nur anders herum.<\/p>\n

Doch einen Haken hat dieses Vorgehen bei aller praktizierten Raffinesse: Warum sollte mein Gespr\u00e4chspartner mir ein Honorar f\u00fcr seine eigene Erkenntnis zahlen??? <\/i>Nicht einmal dankbar musste er f\u00fcr die eigene Erkenntnis sein, es sei denn sich selbst. Oder freilich dem Herrgott, der ihn so genial und feinsinnig in diese Welt gestellt hat, so dass ihm selbst neunmalkluge Berater nicht einmal das Wasser reichen k\u00f6nnen geschweige denn den Champagner.<\/p>\n

Das ist ein wirklicher Unterschied zu der oben zitierten Psychologin, die ihr Honorar von dritter Stelle bezieht, aber nicht vom Beratenen Hans. Auch Hans wird mit \u201eseiner\u201c L\u00f6sung sicher nachhaltig gl\u00fccklicher, aber bezahlen w\u00fcrde er die Psychologin auch nicht daf\u00fcr.<\/p>\n

Ein wirklich guter Berater in diesem Sinne, muss sich also in den Augen des Mandanten am Ende f\u00fcr sein Honorar sch\u00e4men. Je effektiver und effizienter der Berater ist, umso weniger kann er sein Honorar erkl\u00e4ren.<\/i> Denn er \u00fcbertr\u00e4gt seine Leistung virtuell vollst\u00e4ndig auf seinen Mandanten. Der hat alle Ehre, nicht der Berater. Der Mandant kann und will selber scheinen und wird darum nicht erleuchtet. Jedenfalls nicht, was die Verdienste und der Verdienst seines Beraters angeht!<\/p>\n

Verdient haben ihr Honorar dagegen scheinbar die schlechten Berater: Sie kurieren immer und direkt am Symptom und bringen es zeitweise zum Verschwinden. Wie das Ungeheuer von Loch Ness taucht das aber in einiger Zeit wieder auf. Und weil sie es schon zuvor zauberhaft zum Verschwinden brachten, werden sie auch beim n\u00e4chsten Mal wieder mit der vorl\u00e4ufigen \u201eEndl\u00f6sung\u201c beauftragt.<\/p>\n

Wichtig ist, dass sie sich dann immer wieder auf neue Zauberworte zu berufen, die von guruhaften Erkenntnissen zeugen. Fr\u00fcher war es mal \u201eTotal Quality Management\u201c, dann \u201eSix Sigma\u201c oder irgendeine andere Beratungsmode, die gro\u00dfe Beratungsgesellschaften auch mit einem eingekreisten R (\u00ae) schm\u00fccken, um ihre USP (Unique Selling Proposition) zu demonstrieren. Dennoch machen alle anderen unter anderem Namen dem Zeitgeist entsprechend faktisch dasselbe. Und die Namen imponieren sogar dort, wo die Berater selbst nicht oder nicht mehr beeindrucken k\u00f6nnen.<\/p>\n

Der gr\u00f6\u00dfte Fehler schlechter Berater w\u00e4re es, an die Ursachen zu gehen und die zu beseitigen oder beim Kunden selbst ein tieferes Verst\u00e4ndnis seiner Probleme zu erzeugen. Dann erhielten sie keinen Anschlussauftrag mehr, den der \u201egute Berater\u201c sich ja selbst versaut. Hinzu kommt, dass der gute Berater sich selbst freiwillig entwertet und erniedrigt, indem er dem Kunden das \u201eHeureka!\u201c der L\u00f6sungsfindung \u00fcberl\u00e4sst. Aber wie hei\u00dft es in der Bibel? Wer sich selbst erniedrigt, der wird erh\u00f6ht werden. Vielleicht hei\u00dft das ja, dass gute Berater wenigstens nach ihrem Dahinscheiden wegen ihrer Leistungen gew\u00fcrdigt werden. Im geldwerten Diesseits verdienen aber die schlechten das Geld.<\/p>\n

Einen kleinen Test kann auch der Mandant machen. Glaubt der Mandant nach der Beratung, eine geniale L\u00f6sung selbst gefunden zu haben, ist sein Berater sicher unterbezahlt. Glaubt er dagegen, der Berater h\u00e4tte die L\u00f6sung geliefert, ist der Berater 1. \u00fcberbezahlt und 2. ist es vermutlich keine dauerhafte L\u00f6sung, sondern ein Kurieren am Symptom, das diesem Berater den Folgeauftrag sichern soll.<\/p>\n

Das machen sie dann meist auch die bl\u00f6den Mandanten: Sie geben ihm den Folgeauftrag, weil er eine tolle L\u00f6sung gefunden hat. Der gute Berater hat sich der Urheberschaft seiner Ideen zugunsten seines Mandanten entledigt. Er wartet vergeblich auf den Folgeauftrag. Denn eigentlich hat er ja nichts geleistet. Oder???<\/p>\n

Das Paradoxe ist: Gewinnt der Mandant, verliert der Berater. Verliert der Mandant, gewinnt der Berater. Das ist das Musterbeispiel eines v\u00f6llig missgl\u00fcckten Anreizsystems.<\/p>\n

B. Wer braucht schon externe Berater und warum?<\/strong><\/h3>\n

Berater haben heute vor allem zwei Funktionen: S\u00fcndenbock und Wirtschaftsspion. Warum sonst sollte man jemanden ins eigene Boot holen, der sich erst mit erheblicher M\u00fche die Grundkenntnisse von der kritischen Lage erwerben muss, aus der seine Beratung herausf\u00fchren soll:<\/p>\n

    \n
  1. Gehen wir zun\u00e4chst den S\u00fcndenbock an, der vor allem dann hochbegehrt ist, wenn es um Rationalisierung geht. Da m\u00fcssen meist Leute entlassen werden und schon wegen des Tr\u00e4gheitsgesetzes, dessen Wirkung mit zunehmendem Alter steigt, wollen das die betroffenen Arbeitnehmer nicht. Geht nun ein Unternehmer oder Manager allein hin ohne die Hilfe eines Beraters, hat er allein auch den Schwarzen Peter. Denn der Erfolg hat immer viele V\u00e4ter, der Misserfolg nur einen einzigen.Hat er aber einen Berater, so kann er alles auf dessen \u201eExpertenmeinung\u201c schieben. Die Konkurrenz der Berater l\u00e4sst es auch meist zu, den Berater gezielt nach dem gew\u00fcnschten Ergebnis zu w\u00e4hlen.So wird der Berater zum \u201eS\u00fcndenbock\u201c, auf den sich alle Last der Verantwortung abw\u00e4lzen l\u00e4sst und der sich danach wie der biblische S\u00fcndenbock in die W\u00fcste schicken l\u00e4sst (Levitikus 16, 8 -21). Dazu braucht man nicht einmal den Jom Kippur als Datum und muss den Berater auch nicht dem W\u00fcstend\u00e4mon Azazel opfern. Das Ganze ist vielmehr ein Riesenspiel, f\u00fcr das man auch den Namen \u201eScapegoating\u201c hernehmen k\u00f6nnte, wo wir doch f\u00fcr fast alles sonst englische Namen haben.\n

    Vor allem f\u00fcr die k\u00fcnftige Karriere von Managers, die nichts falsch machen d\u00fcrfen und selten danach gefragt werden, ob sie etwas richtig oder was Richtiges gemacht haben, ist das Scapegoating attraktiv. Der Berater ist sozusagen die Serviette, die seine Weste wei\u00df h\u00e4lt. Und mit Berater klappt sogar, was sonst f\u00fcr unm\u00f6glich gehalten wird: \u201eWasch mir den Pelz, aber mach mich nicht nass.\u201c<\/p>\n

    Weil die von Entlassung oder Ver\u00e4nderung Betroffenen jedoch diese Rolle des Beraters antizipieren und zugleich wissen, dass diesem die Insiderkenntnisse fehlen, greifen sie zu Gegenma\u00dfnahmen. Kurz: Sie l\u00fcgen ihm die Hucke voll, was ihre eigene Rolle als R\u00e4dchen im Getriebe der Unternehmung ist. Sie sind und bleiben unverzichtbar f\u00fcr den Erfolg der Unternehmung.<\/p>\n

    Das aber wei\u00df wiederum der Berater, so dass er sich selten auf die Informationen der Betroffenen verl\u00e4sst, auch nicht auf richtige. Er macht sich sein eigenes Zerrbild, das er auf seine extern eingebrachten Vorurteile st\u00fctzt, durch die er in den Gespr\u00e4chen mit dem Auftraggeber seinen Auftrag erst erlangt hat. So steuert seine Entscheidungen nicht die Realit\u00e4t, sondern was der externe Berater \u00fcber diese Realit\u00e4t denkt. Und das ist h\u00e4ufig nicht dasselbe. Der Manager h\u00fctet sich davor, hier \u00f6ffentlich und zu stark einzugreifen. Denn das w\u00fcrde die Funktion des Beraters als S\u00fcndenbock in Frage stellen.<\/li>\n

  2. Gro\u00dfe Unternehmungen w\u00e4hlen auch gern gro\u00dfe Beratungsgesellschaften mit Branchenerfahrung. Die haben auch bereits die Konkurrenz beraten und wissen, was da los ist. Selbst wenn sie das nicht direkt verraten (w\u00fcrden), so bringen sie doch den impliziten Vergleichsma\u00dfstab von dort mit oder die \u201eBenchmark\u201c, wie die Klugschei\u00dfer von heute das gern nennen.Nun wird dabei gerne vergessen \u2013 auch weil man die Berater zugleich als S\u00fcndenb\u00f6cke ben\u00f6tigt \u2013, dass die eigenen Gesch\u00e4ftsgeheimnisse dadurch f\u00fcr die Wettbewerber zum offenen Buch werden. Weltweit bei den weltweit agierenden Beratungsgesellschaften! Und so geschieht genau das im gro\u00dfen Stil, vor dem bereits ein Heroe der deutschen Betriebswirtschaftslehre gewarnt hatte mit den Worten: \u201eDa vergleicht sich Schlendrian mit Schlendrian\u201c (Schmalenbach). Das Ergebnis ist der Verlust jeder Einzigartigkeit und aller USPs im Einheitsbrei der internationalen Wirtschaft.Und so kann es kommen wie bei den Banken in der Subprime-Krise und beim Investmanager Ricci, der ans Himmelstor klopft und um Einlass bittet (Die Geschichte verdanke ich Werner B\u00f6hnke, Vorstandsvorsitzender der WGZ Bank):\n

    Dem Ricci muss Petrus sagen: \u201eLieber Herr Ricci, leider ist die Abteilung f\u00fcr Investmentmanager so voll, dass da kein Platz mehr f\u00fcr Sie ist.\u201c \u201eLieber Petrus\u201c, erwidert der arme Ricci da, \u201elasst mich den Investmentmanagern dort nur einen Satz sagen.\u201c Der mitleidige Petrus wei\u00df nicht, warum er Ricci diesen Wunsch versagen sollte. Also legt Ricci los: \u201eIn der H\u00f6lle wurden gerade \u00e4u\u00dfert ergiebige \u00d6lquellen gefunden.\u201c Die Investmentmanager, die sich auf Riccis Expertise schon zu Lebzeiten zu verlassen k\u00f6nnen glaubten, verlie\u00dfen nun kollektiv den Himmel und machten sich gemeinsam auf den Weg zur H\u00f6lle.<\/p>\n

    \u201eNun, mein lieber Ricci, Du hast es geschafft. Es ist alles frei im Himmel. Mach es Dir gem\u00fctlich!\u201c, sagte Petrus zu erfolgsverw\u00f6hnten Ricci. Doch pl\u00f6tzlich z\u00f6gerte Ricci merklich. \u201eWei\u00dft Du was, Petrus: Ich \u00fcberleg es mir noch mal. Es k\u00f6nnte ja doch was dran sein an dem Ger\u00fccht mit den \u00d6lquellen.\u201c Und schon folgte auch Ricci den anderen Investmentmanagern auf dem Weg in die H\u00f6lle.<\/li>\n<\/ol>\n

    Und da trafen sie vermutlich auf alle, die sich zugleich von einer internationalen Beratungsgesellschaft beraten lie\u00dfen.<\/p>\n

    Kleine Berater k\u00f6nnen zwar schlechter sein, aber auch anders und besser. Da gibt es ein differenziertes Portfolio, in dem der wirklich gute Berater freilich oft verkannt wird. Setzt man aber auf den gro\u00dfen internationalen Berater allein, so tut man alle Eierk\u00f6pfe in einen Korb und haut sich selber in die Pfanne, in der sich alles zu internationalem R\u00fchrei vermengt und die Qualit\u00e4t der eigenen Eier verschwindet.<\/p>\n

    Hat unsere Wirtschaft mal \u2019nen Kater \u2013<\/p>\n

    Wer ist dran schuld? Klar der Berater!<\/p>\n

    Und werden Leute dann entlassen,<\/p>\n

    werden sie den Berater hassen.<\/p>\n

    Als S\u00fcndenbock er hier fungiert,<\/p>\n

    weil nie das Management verliert.<\/p>\n

    \n

    Ist international sein Rat,<\/p>\n

    kennt der Berater in der Tat,<\/p>\n

    auch was die Konkurrenten machen,<\/p>\n

    erz\u00e4hlt es uns mit einem Lachen.<\/p>\n

    Denn er wei\u00df schon ganz bestimmt,<\/p>\n

    dass er auch uns den Vorteil nimmt.<\/p>\n

    \n

    Nur der Berater, der ist gut,<\/p>\n

    der freudig und mit frischem Mut,<\/p>\n

    seinem Mandanten l\u00e4sst die Ehr,<\/p>\n

    der L\u00f6sungsfindung, auch wenn\u2019s schwer.<\/p>\n

    Denn will er seinen Sold einklagen,<\/p>\n

    h\u00f6rt er schon den Mandanten fragen:<\/p>\n

    \u201eDie L\u00f6sung fand ich ganz alleine,<\/p>\n

    Du bist zu dumm, ich mach Dir Beine!\u201c<\/p>\n

    PDF-Datei<\/a>
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    Nur ein schlechter Berater kann sein Honorar erkl\u00e4ren! When you counsel someone, you should appear to be reminding him of something he had forgotten, not of the light he was unable to see. (Baltasar Graci\u00e1n) Wie soll ich es erkl\u00e4ren? Am besten ich fange an mit einem Aha-Erlebnis. Vor Jahren schon erz\u00e4hlte mir ein Wirtschaftspr\u00fcfer, dass … <\/p>\n

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