{"id":168,"date":"2007-07-11T17:17:39","date_gmt":"2007-07-11T16:17:39","guid":{"rendered":"http:\/\/www.neschle.de\/index.php\/au-aufschrei\/au-aufschrei-12\/"},"modified":"2020-06-19T14:54:32","modified_gmt":"2020-06-19T13:54:32","slug":"au-aufschrei-12","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/neschle.de\/index.php\/au-aufschrei\/au-aufschrei-12\/","title":{"rendered":"Au … Aufschrei 12"},"content":{"rendered":"
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\u201eMaximiere den Umsatz!\u201c<\/span><\/strong><\/h2>\n

Der hei\u00dfeste \u201eL\u00f6tzinn\u201c seit es Installateure gibt:<\/strong><\/p>\n<\/header>\n

Neschles Kurztipp f\u00fcr \u201eUmsatzmaximierung\u201c lautet: Verkaufe echte 50 Euro-Scheine f\u00fcr 40 Euro und Du wirst in einem Jahr mehrfacher Umsatzmilliard\u00e4r! Vorausgesetzt nat\u00fcrlich, Wertvernichtung und Verlust bringen Dich nicht vorher um! F\u00fcr Bill Gates zumindest w\u00e4re es eine \u201eGesch\u00e4ftsidee\u201c. Er k\u00f6nnte sie sich leisten, f\u00fcr einige Zeit! \u2013<\/p>\n

Da bekommt Neschles gestern eine Meldung von \u201ebrain Guide\u201c und entdeckt darin einen Link. Als er den liest, denkt er: \u201eDer ist ja link, dieser Link!\u201c Denn er weist hin auf: \u201eU-Maxx Spezialisten f\u00fcr Umsatzmaximierung“.<\/em> Das ist Neschle ja schon l\u00e4ngst, wie er oben bewiesen hat. Oder?<\/p>\n

Welche Spezialisten braucht man denn, um hohe Ums\u00e4tze<\/em> zu erzielen? Wenn man bereit ist, Wert zu vernichten, gelingt das fast immer und jedem. Das einzige, was daran schwierig ist, das ist die \u201eMaximierung\u201c:<\/p>\n

Wie soll man n\u00e4mlich wissen, ob und wann man das Maximum erreicht hat? Schlie\u00dflich wird im BWL-Studium das Maximierungsproblem in mikro\u00f6konomischen Modellen gel\u00f6st, in denen Nachfrage- und Kostenfunktionen bekannt und konstant sind. Doch wer kann das in der Praxis behaupten? Dann aber wird \u201eMaximierung\u201c zum Versuch, am unbekannten Ziel als Erster da zu sein. Dazu braucht man freilich Spezialisten! Auf jeden Fall!<\/p>\n

Die Praxis \u201edilettiert\u201c beim Maximierungsproblem mit \u201eBenchmarking\u201c: Das misst Verbesserungen mit Wachstumsraten, sucht den Vergleich zum Durchschnitt der Branche, in Search of Excellence auch zu den Besten der Branche und den Besten in einer ausgew\u00e4hlten Aktivit\u00e4t, oder es vergleicht das Ergebnis mit eigenen strategischen Anspr\u00fcchen. Das f\u00fchrt vielleicht zu Verbesserungen! Aber zum Maximum?<\/p>\n

Nie hat ein Praktiker Neschle beweisen k\u00f6nnen, dass er das \u201eMaximum\u201c erreicht hat. Es hat allerdings auch noch nie einer versucht. Schlie\u00dflich es gibt niemanden, der noch ganz bei Trost ist und dennoch behauptet, das \u201eMaximum\u201c zu kennen. Au\u00dfer nat\u00fcrlich die \u201eSpezialisten f\u00fcr Umsatzmaximierung\u201c; die von oben, also von dort, woher sie offensichtlich ihre \u201emaximalen\u201c Eingebungen haben.<\/p>\n

Ein wenig verzweifelt Neschle da auch an Praktikern, die Berater engagieren, welche behaupten, die Zielgr\u00f6\u00dfe \u201eUmsatz\u201c anzupeilen und diese auch noch \u201emaximieren\u201c wollen. Das Erste ist \u201eeffektiv falsch\u201c, das Zweite \u201eeffektiv unm\u00f6glich\u201c [1]<\/a>. Das alles im Wort \u201eUmsatzmaximierung\u201c auszudr\u00fccken, ist schon eine Kunst. Doch man kann diesen \u201eSpezialisten\u201c wenigstens nicht vorwerfen, sie w\u00fcrden etwas verheimlichen. Sie sagen ganz offen, dass sie Unsinn vorhaben.<\/em><\/p>\n

Das tun auch ihre latenten Gegner, die mit der \u201eMaximierung des Kundennutzens\u201c oder mit der \u201eMaximierung der Kundenzufriedenheit\u201c gegen die \u201eUmsatzmaximierer\u201c antreten. Denn der Kunde hat den gr\u00f6\u00dften Nutzen und ist am zufriedensten, wenn er gute Ware geschenkt bekommt oder noch Geld daf\u00fcr, dass er sie verwendet. Das aber w\u00fcrde negativen Umsatz<\/em> f\u00fcr die Unternehmung bedeuten!<\/p>\n

Reale Unternehmungspolitik denkt nat\u00fcrlich nicht an die \u201eMaximierung des Kundennutzens\u201c. Abgesehen vom schon gelutschten Drops der \u201eMaximierung ohne identifizierbares Maximum\u201c ist \u201eKundennutzen\u201c der geeignete Fokus allenfalls bei Gestaltung der Leistung, um die \u201ePreisbereitschaft\u201c des Kunden zu erh\u00f6hen. Beim Preis w\u00e4re er ein Jokus! Beim Geld h\u00f6rt die Freundschaft auf! Selbst die mit dem geliebten Kunden oder der Geliebten, Kundin! Mag der Kunde bei der Leistungsgestaltung \u201eMittelpunkt\u201c sein, beim Preis ist er Mittel. Punkt! <\/em>Denn nur ungern nimmt der Handelsmann statt baren Geldes Stuhlgang an, erkannte schon Bonifatius Kiesewetter.<\/em><\/p>\n

Die \u201eMaximierung der Kundenzufriedenheit\u201c ist \u00fcber den unzufrieden \u201estimmenden\u201c (Welch ein treffender Doppelsinn!) Preis hinaus eine selten (also \u201eh\u00e4ufig\u201c!) d\u00e4mliche \u201eIdiotie\u201c. Ist eine Unternehmung schlau, stellt sie nicht alle<\/em><\/span> Kunden zufrieden. Jedenfalls nicht solche, die ihren Erfolg belasten. Auch ein Professor bem\u00fcht sich sinnigerweise nicht, allen zu gefallen! Ist auch der Weg zum Erfolg nicht klar: Misserfolg beginnt immer, wo man allen gefallen will, auch den Doofen! Um allen Studenten zu gefallen, m\u00fcsste der Professor diesem zudem den Eindruck geben, er sei ein gr\u00f6\u00dferer Trottel als sie alle. Dann aber w\u00e4re er kein deutscher Professor mehr! Oder? \u2013<\/p>\n

Den Maximierern stehen auch Minimierer gegen\u00fcber: \u201eKostenminimierer\u201c zum Beispiel und \u201eRisikominimierer\u201c. Auch f\u00fcr die hat Neschle ein Rezept: Gar nichts tun, schon gar nicht: sich unternehmerisch bet\u00e4tigen. Denn sonst fallen fast automatisch Kosten an und die Risiken finden einen, auch wenn man sie nicht sucht.<\/p>\n

Man k\u00f6nnte nun vermuten, bei den Minimierern sei im Unterschied zu den Maxmierern wenigstens die Zielerreichung m\u00f6glich! Das Minimum sei Null! \u2013 Doch weit gefehlt: Es gibt n\u00e4mlich auch \u201enegative Kosten\u201c. Die sind wiederum identisch mit \u201epositiven Ertr\u00e4gen\u201c, etwa bei der Nutzung von Lieferantenkrediten in der Zeit vor dem Verfall des Skontos. Erwirtschaftet man mit diesem Kredit Ertr\u00e4ge vor dem Verfall des Skontos, arbeitet man kostenlos mit dem Kapital des Lieferanten und hat \u201enegative Kapitalkosten\u201c. Die sind positiv! Die \u201eminimalen\u201c Kosten sind Ertr\u00e4ge!<\/p>\n

Aber \u201eKosten\u201c sind wie der \u201eUmsatz\u201c nur eine Seite der Medaille. Diese Medaille kennt zudem \u201eRisiko\u201c und \u201eChance\u201c in der Randpr\u00e4gung. Weil die eine Seite nicht ohne die andere und die ganze Medaille nicht ohne die Randpr\u00e4gung zu haben ist, f\u00fchrt die einseitige Betrachtung von \u201eUmsatz\u201c, \u201eRisko\u201c etc. in die Irre. Wer Risiken meidet, verpasst seine Chancen. \u201eRisikominimierung\u201c bedeutet zugleich den \u201eChancentod\u201c. Abgesehen davon wei\u00df man auch hier nicht, wann ein \u201eMinimum an Risiko\u201c vorliegt. Angesichts der relativen Bewegung dieser Welt kann das Risiko sogar im Nichtstun bestehen. Das ist Einsteins \u201eRelativit\u00e4tstheorie\u201c auf \u00f6konomisch getrimmt!<\/p>\n

Mit einem \u201eMinimum an Grips\u201c kann man feststellen:<\/p>\n

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  1. Weder \u201eUmsatz\u201c, \u201eKundennutzen\u201c, \u201eKundenzufriedenheit\u201c, \u201eKosten\u201c oder \u201eRisiko\u201c sind f\u00fcr sich genommen sinnvolle Zielgr\u00f6\u00dfen f\u00fcr die Unternehmung.<\/li>\n
  2. Weder \u201eMaximierung\u201c noch \u201eMinimierung\u201c sind gezielt erreichbar, wenn man nicht wei\u00df, wann ein Maximum oder Minimum gegeben ist. Das hat diese unsichere und harte Welt aber leider und furchtbar zwingend an sich!<\/li>\n<\/ol>\n

    Wer schon das \u201erichtige Ziel\u201c nicht setzen kann, wie will der den Weg dahin finden? \u201eSpezialisten f\u00fcr Umsatzmaximierung\u201c k\u00f6nnen jedenfalls keine \u201eSpezialisten f\u00fcr Unternehmensf\u00fchrung\u201c sein. Das lernen die Studenten bei Neschles Alter Ego schon im ersten Semester. Die Erfinder dieser Firmenidee haben offenbar woanders studiert. Ihre Auftraggeber wohl auch!<\/p>\n

    Dass Neschle die Idee mit der \u201eUmsatzmaximierung\u201c ausgerechnet bei \u201ebrain Guide\u201c findet, ist doch \u201eabsolutely misleading\u201c! In solch hoffnungslosen Situationen sondert Neschle automatisch Lyrik ab:<\/p>\n

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    Am Anfang war das Wort,<\/p>\n

    so steht\u2019s am heil\u2019gen Ort.<\/p>\n

    Am Anfang sei Dein Ziel,<\/p>\n

    so hei\u00dft\u2019s bei Unternehmerspiel.<\/p>\n

    Und willst Du alles dort verlieren,<\/p>\n

    musst Du den Umsatz \u201emaximieren\u201c!<\/p>\n

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    [1]<\/a> \u201eEffektivit\u00e4t\u201c betrifft die Frage des \u201erichtigen\u201c Ziels, \u201eEffizienz\u201c die des \u201erichtigen\u201c Wegs dahin.<\/p>\n

    PDF-Datei<\/a>
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